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Creare una strategia di ingresso in un nuovo marketplace

Decidere cosa e dove vendere a livello internazionale comporta scelte simili a quelle che riguardano il tuo marketplace di registrazione. Tuttavia, vendere nel marketplace di un altro paese richiede alcune considerazioni aggiuntive. Uno dei metodi per valutare la strategia di accesso a un marketplace internazionale consiste nell'applicare lo schema "di marketing" delle 4 P: Prodotto, Prezzo, Posizionamento e Promozioni. Andiamo ad analizzare ciascuno di questi elementi nella prospettiva della vendita internazionale su Amazon.

Prodotto: scegliere cosa vendere

Quando si decide di vendere per la prima volta all'estero con Amazon, viene spontaneo focalizzarsi sui prodotti più venduti nel proprio marketplace. In base all'esperienza acquisita e ai dati ottenuti dai report sulle vendite, quali sono i prodotti che vendono meglio? È importante inoltre ragionare sul motivo per cui alcuni prodotti hanno più successo di altri. La domanda che devi porti è se questi motivi sono validi anche per il marketplace dove intendi espandere la tua attività o se invece esistono altri fattori che orientano la domanda nel nuovo marketplace, ad esempio la cultura, il clima e le caratteristiche demografiche (età o reddito medio della popolazione). Cerca inoltre di capire come le differenze tra i vari marketplace possano invece giocare a tuo favore. Ad esempio, hai dei prodotti invernali che non sai come collocare quando finisce la stagione in un marketplace? Puoi prolungare la stagione di vendita offrendo i tuoi prodotti all'estero, dove incontreranno la domanda di altri acquirenti.

Suggerimento: Offri una vasta gamma di prodotti anziché concentrarti soltanto su uno o due articoli.

Perché? Una scelta più ampia di prodotti offre maggiore visibilità nei risultati di ricerca, oltre a consentirti di valutare rapidamente quali prodotti possono avere maggiore successo in un determinato marketplace.

Puoi iniziare gradualmente, pur mantenendo un ampio ventaglio di scelta, anche se non sei ancora pronto per collocare grandi quantità delle tue merci su un altro marketplace Amazon. Se le vendite dovessero aumentare, puoi adeguare il prezzo o rimuovere alcune offerte per non rischiare di esaurire le scorte proprio come faresti nel marketplace Amazon dove ti sei registrato. Se preferisci limitare il tuo impegno, all'inizio potrai gestire gli ordini personalmente senza l’obbligo di spedire l’inventario a un centro logistico internazionale. Vendere in un altro marketplace non significa perdere il controllo delle proprie offerte.

Nel decidere quali prodotti vendere in un marketplace Amazon puoi basarti anche su un'altra fonte di informazioni a tua disposizione, ovvero l'osservazione diretta del marketplace in questione. Sicuramente avrai già applicato questo tipo di ricerca prima di decidere di vendere nel tuo marketplace di registrazione Amazon. In questo caso, è importante conoscere la lingua locale. Per effettuare ricerche in un marketplace la cui lingua non ti è familiare e ottenere una traduzione sommaria delle tue fonti, puoi servirti dei numerosi strumenti messi a disposizione gratuitamente online. Ti raccomandiamo tuttavia di utilizzarli con cautela.

Nel marketplace di destinazione, verifica le offerte presenti nelle sezioni Bestseller, Nuovi arrivi e Marche in primo piano per le categorie a cui appartengono i tuoi prodotti. Leggi le recensioni dei clienti per capire i punti di forza e i punti deboli dei concorrenti.

In questa fase, potrebbe essere utile ampliare la tua ricerca analizzando siti di e-commerce diversi da Amazon. I motori di ricerca ti aiuteranno a individuare i principali siti di e-commerce nei vari paesi. Le pubblicazioni commerciali e le community di venditori online sono altre fonti che possono fornirti informazioni preziose nella fase di preparazione delle tue offerte nella lingua locale.

Suggerimento: Tieni presente che i potenziali clienti di un determinato marketplace potrebbero non risiedere necessariamente nel paese di destinazione.

È possibile che alcuni clienti di un marketplace risiedano in un paese vicino, preferiscano effettuare acquisti in una determinata lingua, cerchino prodotti disponibili soltanto in un marketplace specifico o scelgano semplicemente di acquistare in un paese diverso dal proprio. Ad esempio, un cliente di Amazon.de potrebbe risiedere in Austria.

Prezzo: definizione e adeguamento dei prezzi

Una volta che hai stabilito quali prodotti vendere nel nuovo marketplace, osserva i prezzi applicati dai venditori per prodotti uguali o affini. Ti sembra che i clienti acquistino in base al prezzo o alla marca? I prodotti più venduti usufruiscono della spedizione gratuita o di tariffe ridotte? I tuoi concorrenti offrono servizi di consegna specializzati?

Nella definizione dei prezzi, ricordati di considerare i costi aggiuntivi fissi e variabili associati alle attività di vendita su scala internazionale. Di seguito sono indicati alcuni costi che potresti dover sostenere quando vendi prodotti al di fuori del tuo marketplace principale e che potrebbero influire sul calcolo della redditività:

  • Costi di spedizione (se ti occupi personalmente della spedizione dei prodotti ai clienti internazionali).
  • Costi di spedizione dei resi internazionali (se gestisci gli ordini in modo autonomo).
  • Costi di spedizione per l'invio del tuo inventario ai centri logistici all'estero (se utilizzi Logistica di Amazon). Per maggiori informazioni sulle spedizioni internazionali, consulta la sezione Effettuare spedizioni e gestire gli ordini di Amazon Global.
  • Costi per l'assistenza clienti, se fornisci questo servizio autonomamente nella lingua locale o ti avvali di un fornitore esterno per gestire l'assistenza nella lingua del cliente. Per maggiori informazioni sull'assistenza clienti, consulta la sezione Assistenza clienti e politica dei resi per gli ordini internazionali.
  • Costi di conversione associati ai pagamenti nella valuta del tuo paese.
  • Costi di traduzione per la pubblicazione degli ASIN in un'altra lingua. Per maggiori informazioni sulle offerte e i servizi di traduzione, consulta la sezione Come registrarsi al programma Amazon Global.
  • Tasse e altri oneri: Per maggiori informazioni su tasse e oneri, consulta la sezione Norme e adempimenti fiscali con Amazon Global.

Molti dei costi variabili dipendono dalla tua scelta di gestire i prodotti autonomamente o di avvalerti del servizio Logistica di Amazon. Consulta la pagina di aiuto relativa alle opzioni di gestione per maggiori dettagli.

Posizionamento: ottimizzare i canali di distribuzione

Oltre a incrementare le tue vendite internazionali su Amazon, puoi anche prendere in considerazione la possibilità di espandere la tua attività su canali diversi da Amazon. I seguenti servizi Amazon potrebbero esserti utili per sviluppare la tua strategia di vendita a livello internazionale:

Gestione multicanale

Promozioni: come rendere le tue offerte più interessanti

Analogamente a quanto avviene per il tuo marketplace principale, Amazon ti offre degli strumenti che ti consentono di pubblicizzare e promuovere i tuoi prodotti all'estero. Gli strumenti promozionali disponibili variano a seconda del marketplace e possono includere spedizione gratuita, sconti e promozioni due per uno.

Visita Promozioniper ulteriori dettagli sulle tipologie di promozioni disponibili (Nota: questa funzione è disponibile soltanto per i venditori con un piano di vendita professionale). Per scoprire come creare le tue promozioni, consulta la sezione Creare una promozione.

Per incrementare la visibilità delle tue offerte puoi anche utilizzare Prodotti sponsorizzati su Amazon, un servizio di pubblicità offerto in modalità "costo per clic" che ti aiuta a promuovere i prodotti in vendita su Amazon attraverso la pubblicazione di annunci basati su parole chiave.

 
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